Negocios Multinivel: Realidad, riesgos y sostenibilidad económica

¿Proviene el valor del mercado o de la propia red? Descubre los mecanismos de riesgo y dependencia estructural en los modelos de negocio multinivel actuales.

En determinados entornos empresariales contemporáneos han proliferado modelos de negocio basados en estructuras multinivel. A primera vista se presentan como plataformas de emprendimiento distribuido donde cualquier profesional puede desarrollar una actividad económica aprovechando herramientas comunes, formación interna y una red de contactos. Sin embargo, tras la fachada del emprendimiento, el análisis de su estructura revela una realidad distinta marcada por el desplazamiento del riesgo y del gasto hacia el propio profesional.

Uno de los elementos centrales en este tipo de estructuras es el desplazamiento del foco económico. En un mercado tradicional el flujo de valor es claro. El cliente final paga por un bien o servicio y el profesional obtiene ingresos por la transacción realizada. El intermediario o la empresa actúan como canal para facilitar esa relación. En contraste, diversos estudios sobre organizaciones multinivel muestran que el diseño de muchos de estos sistemas introduce incentivos económicos que desplazan parte del flujo financiero hacia la propia red de participantes (Coughlan & Grayson, 1998; Keep & Vander Nat, 2014).

En algunas estructuras multinivel el centro de gravedad económico se desplaza. El sistema comienza a sostenerse, en gran parte, a través de los propios participantes. Cuotas periódicas, herramientas asociadas, servicios complementarios o programas internos de formación constituyen una parte relevante del flujo de ingresos de la organización. En ese contexto, el profesional deja de ser únicamente un proveedor de valor hacia el mercado y pasa a ocupar simultáneamente el papel de cliente interno del propio sistema.

Este fenómeno puede analizarse a través de conceptos bien conocidos en el estudio de las organizaciones como la dependencia estructural y la construcción de identidad colectiva dentro de las redes profesionales (Pfeffer & Salancik, 1978; Ashforth & Mael, 1989). La participación en la red no se justifica únicamente por los resultados económicos obtenidos, sino también por factores simbólicos como el sentido de pertenencia, la narrativa del emprendimiento o la expectativa de éxito futuro.

Estas dinámicas generan lo que en psicología social se denomina escalada de compromiso. Cuanto más tiempo y recursos invierte una persona en un sistema, más difícil se vuelve cuestionarlo o abandonarlo, incluso cuando los resultados objetivos no se corresponden con las expectativas iniciales. Este fenómeno ha sido ampliamente documentado en la literatura sobre toma de decisiones y comportamiento organizativo (Staw, 1976; Arkes & Blumer, 1985). En paralelo, mecanismos psicológicos como la disonancia cognitiva pueden reforzar la permanencia en la estructura, ya que los individuos tienden a justificar decisiones previas para evitar la percepción de pérdida o error (Festinger, 1957).

Otro elemento relevante es la inversión del rol del cliente. En un mercado sano, el cliente externo, comprador o usuario final, es el núcleo de la actividad económica. En ciertos modelos multinivel, en cambio, la sostenibilidad de la organización depende en gran medida de mantener activa a la red de participantes. En ese punto aparece una paradoja estructural. El profesional que cree estar utilizando una plataforma para vender servicios puede terminar siendo, en la práctica, uno de los principales consumidores del propio sistema.

Este tipo de dinámicas no implica necesariamente ilegalidad. Sin embargo, desde una perspectiva de análisis del riesgo económico y organizativo, plantea preguntas legítimas sobre la sostenibilidad real del modelo y sobre la alineación de incentivos entre la empresa y quienes participan en ella. Cuando el flujo económico depende en gran medida de la incorporación y permanencia de nuevos participantes, la estructura puede generar vulnerabilidades similares a las observadas en determinados esquemas piramidales (Keep & Vander Nat, 2014).

Comprender estos mecanismos permite a los profesionales evaluar con mayor claridad en qué tipo de sistema están operando y qué riesgos asumen al hacerlo.

La cuestión de fondo es sencilla pero profunda. En cualquier estructura empresarial, basta con observar hacia dónde fluye realmente el dinero para entender dónde se encuentra el verdadero cliente del sistema.

Si analizas con frialdad el modelo en el que participas, ¿el valor económico proviene del mercado o de la propia red de participantes?

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Referencias bibliográficas

Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140. https://doi.org/10.1016/0749-5978(85)90049-4

Ashforth, B. E., & Mael, F. (1989). Social identity theory and the organization. Academy of Management Review, 14(1), 20–39. https://doi.org/10.5465/amr.1989.4278999

Coughlan, A. T., & Grayson, K. (1998). Network marketing organizations Compensation plans retail network growth and profitability. International Journal of Research in Marketing, 15(5), 401–426. https://doi.org/10.1016/S0167-8116(98)00016-7

Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance. Stanford University Press.

Keep, W. W., & Vander Nat, P. J. (2014). Multilevel marketing and pyramid schemes in the United States An historical analysis. Journal of Historical Research in Marketing, 6(2), 188–210. https://doi.org/10.1108/JHRM-01-2014-0002

Pfeffer, J., & Salancik, G. R. (1978). The external control of organizations A resource dependence perspective. Harper & Row.

Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the big muddy A study of escalating commitment to a chosen course of action. Organizational Behavior and Human Performance, 16(1), 27–44. https://doi.org/10.1016/0030-5073(76)90005-2